Cieľ kurzu: rozvíjať zručnosti
nákupcov a obchodníkov pri vyjednávaní, naučiť ako znížiť náklady a zvýšiť zisk firmy, identifikovať potrebne
zmeny v nákupe a obchodovaní.
OBSAH:
A· Ako zlepšiť prípravu na vyjednávanie:
získavanie informácií a segmentácia zákazníkov, príprava pred
vyjednávaním a ako získať pozitívny prístup, stanovovanie cieľov (BATNA,
metóda O-P-M), stratégia vyjednávania ( WIN-WIN, WIN-LOST, LOST-LOST),
príprava argumentov, otázok a zvládanie námietok, protokol, taktika,
príprava podmienok na vyjednávanie.
B· Správnou komunikáciou získať výhody:
dešifrovanie signálov počas vyjednávania, verbálna, vokálna a
neverbálna komunikácia, aktívne počúvanie, pozícia vs. záujem, "4 uši",
NLP - presvedčovacie vzorce.
C· Zvládať taktiky a manipulácie pri vyjednávaní: výber taktík vo vyjednávaní, manipulatívne techniky ( popis, výhody, nevýhody, použitie ).
D· Prečítať typológiu
protihráča a využiť ju vo svoj prospech: problémové typy ( prejavy , príklady ich vyjadrení, ako
zvládať prejavy), pozičný, kompromisný, principiálny, ústupový, indiferentný
vyjednávač.
E· Vyriešiť konfliktné situácie počas vyjednávania: zásady riešenia konfliktov, ako predchádzať konfliktom, dvojstupňová metóda riešenia konfliktu.
F· Správne rokovať o cene: zóna dohody a pravidla pri vyjednávaní, analýza cenového rozhovoru, informácie 2+1+1.
